بازار آشفته دامنه ir

قیمتهای متفاوتی که کارگزارن تایید شده NIC و فروشندگان دامنه ir ارائه می دهند سبب می شود تا متقاضیان دامنه ir همواره برای یافتن پایین ترین قیمت موجود در بازار در حال جستجو باشند. اما مشکل چیست ؟

NIC یا مرکز ثبت دامنه از طرف پژوهشگاه دانش های بنیادی، تنها ارائه دهنده دامنه های ir  در کشوراست و متقاضیان این نوع دامنه می توانند از طریق مراجعه به کارگزاران  دامنه های ir یا همان reseller های تایید شده ازسوی NIC  و یا مستقیما و از طریق مراجعه به پایگاه اطلاع رسانی NIC دامنه ir خریداری کنند. مهمترین نکته ای که همواره نظر متقاضیان دامنه ir را جلب می کند، قیمت های متفاوتی است که کارگزاران دامنه های ir به مشتریان ارائه می دهند. بهتر دیدیم که به بررسی علل این تفاوت قیمت ، تاثیر آن بر بازار دامنه ir و نهایتا تاثیر آن بر وضعیت کارگزاران NIC بپردازیم. 

تفاوت قیمت ناشی از چیست ؟

دامنه های ir با یک قیمت پایه 12800 تومان ( معادل دو واحد ) برای یکسال به فروش می رسد. این نوع دامنه بر حسب تعداد واحدی که NIC به آنها اختصاص داده است مبادله می شود. به عنوان مثال برای خرید دامنه ir شما 2 واحد پرداخت می کنید. هر واحد به طور پیش فرض 6400  تومان است اما هر کارگزار این واحد را با تخفیفی متفاوت و بر حسب اعتبار خود نزد NIC ، خریداری می کند.

با توجه به هزینه هایی که مراجعه مستقیم متقاضیان به NIC تحمیل می کرد، این مرکز فروش دامنه های خود را با درصد تخفیفی مشخص به کارگزارانش واگذار کرده است. این تخفیف که از روشی با عنوان Quantitative Discount پیروی می کند به گونه ای است که کارگزار در ابتدا  یک تعداد واحد دامنه از NIC خریداری می کند و سپس آن را در مدت شش ماه به مشتریان خود می فروشد. هرچه تعداد واحدهای خریداری شده بیشتر باشد، NIC واحد را با قیمت کمتری به کارگزار می‌فروشد. حداقل تعداد خرید اولیه مشخص است. هر کارگزار باید حداقل 125 واحد خریداری کند . بنابراین قیمت پایه دامنه  ir برای کارگزاران 9600  تومان خواهد بود . بهتر است به جدول 1 توجه کنید . طبق این جدول حداقل قیمت واحد 1600 تومان ( قیمت دامنه 3200 تومان ) است . به عبارت دیگر به احتمال زیاد حداکثرهزینه ای که هر واحد برای  NIC در بردارد برابر 1600  تومان باید باشد .

قیمت واحد تومان	قیمت پایه دامنه تومان	درصد تخفیف	تعداد واحد
4800	9600	25	125
4736	9472	26	149
4608	9216	28	173
...	…	…	…
1600	3200	75	3375

جدول 1- نحوه محاسبه تخفیف

 بنابراین هر کارگزار بر حسب تعداد واحد خریداری شده ، قیمت مورد نظر خود را برای دامنه ir  پیشنهاد می کند . شاید بگوییم این " رسم بازار " است . مقایسه قیمت های کارگزاران – و حتی فروشندگانی که اسامی آنها در فهرست NIC نیست – نشان از این دارد که سیستم قیمت گزاری صحیح نیست. نمودار 1 را ببینید . در این جدول به بررسی قیمت های ارائه شده برای دامنه ir از سوی چند فروشنده و نه لزوما کارگزار پرداختیم  .

 نمودار 1- قیمت دامنه های .ir بر حسب قیمت ارائه شده در وب سایت فروشنده . تاریخ : 10/9/85
برای دریافت نسخه بزرگتر بر روی نمودار کلیک کنید.

 قیمتها نشان می دهد که این بازار هرچه باشد سالم نیست! آیا این امکان وجود دارد که شرکتی پایین ترین قیمت بازار را در اختیار دارد ، بازهم بیشترین ضرر را پرداخت کند ؟!  شاید این کارگزار از ضرر بیشتری فرار می کند. فراری که به ضرر تمامی کارگزاران و به سود خریداران تمام خواهد شد.  البته واقعا نمی دانیم که شرکتهای دیگر نیز در حال فروش دامنه ها کمتر از قیمت واقعی آن هستند یا خیر اما مطمئن بسیاری ضررهایی به خاطر دامنه ir پرداخت می کنند. 

آیا NIC روش درستی در قبال کارگزاران خود پیش گرفته است ؟

می دانیم که NIC تنها مرکز فروشنده دامنه ir در کشور می باشد ، بنابراین هیچ رقیبی در کشور وجود ندارد تا NIC نگران از دست دادن سهمش از بازار و یا قیمتهای رقیبانش باشد . از طرف دیگر ، کارگزاران منطقا نمایندگان NIC هستند تا استفاده از دامنه ir  را در سطح کشور  توسعه دهند. هیچ یک از کارگزاران ارزش افزوده ای بر دامنه ای که می فروشند ندارند و دقیقا همان چیزی را عرضه می کنند که NIC در اختیار آنها قرار داده است .

روشی که NIC پیش گرفته است (Quantitative Discount)، روشی استاندارد است. در این روش که در بیشتر موارد توسط تولیدکنندگان مورد استفاده قرار می گیرد، تولید کنندگان برای کاهش هزینه های متغیر خود، سعی می کنند مشتریان را به سمت سفارش های عمده سوق دهند تا بتوانند خط تولید خود را  برای  مدت زمانی مشخص فعال نگاه دارند ، هزینه تولید هر واحد از  محصول خود را کاهش دهند، هزینه حمل و نقل محصول به انبار مشتری را به حداقل برسانند، هزینه سفارش های پی در پی مشتری در طول سال را کاهش دهند و...  اما آیا NIC   یک تولید کننده است که با سفارش عمده مشتریان خود، هزینه تمام شده هر واحد را کاهش دهد و یا اینکه با هزینه هایی نظیر حمل و نقل محصول روبه رو است که با فروش عمده ، این هزینه ها را کاهش می دهد؟ درست است  که با این روش :

1. NIC هزینه مراجعه مستقیم  متقاضیان  به مرکز خود را به صفر رسانده و این هزینه به کارگزاران خود تحمیل می کند. (در حقیقت مرکز ثبت دامنه بیش از 50  Call center  - یا همان کارگزار! – در سطح کشور دارد که تمامی هزینه های مربوط به پشتیبانی مشتری های NIC را تحمل می کنند )
2. هزینه های ناشی از سفارش های شش ماه کارگزاران را کم می کند ( NIC تنها در دو مورد در شش ماه  با نماینده مالی کارگزار وارد مذاکره  می شود : 1- تمدید قرارداد 2- افزایش تعداد واحد.)
3. با ارائه تخفیف از کارگزاران  خود حمایت می کند.
4. با ارائه تخفیف با درصد بالا ، از کارگزاران عمده خود حمایت می کند.

 اما پرسشی که باید پاسخ داده شود این است که آیا روش فوق به درستی اجرا می شود و آیا برای کارگزاران نیز مفید است یا خیر؟ با رجوع به قوانین حاکم بر رابطه NIC و کارگزار می توانیم به پاسخ بهتری برسیم  :

 تعداد واحدهایی که در اختیار کارگزار قرار می گیرد ، باید در یک محدوده زمانی 6 ماه فروخته شود. اگر کارگزار در پایان زمان قراردادش موفق به فروش تمامی واحدهای ذکر شده در قرارداد نشود ،اعتبار باقی مانده  توسط NIC ضبط خواهد شد. به عبارت بهتر مبلغ اولیه ای که در اختیار NIC قرار می گیرد، قابل عودت به کارگزار نخواهد بود.

 با توجه به قانون فوق NIC هیچ زمان متحمل ضرری نخواهد شد. هر اتفاقی که در بازار کوچک  دامنه  ir روی دهد ، هیچ اهمیتی برای NIC نخواهد داشت. منشا این اتفاقات می تواند یکی از موارد زیر باشد :

• تصمیمات نادرست NIC 
• اشتباه در خط مشی قیمت گذاری یک کارگزار
• شکستن قیمت  توسط کارگزاران برای حفظ سرمایه درخطرشان
• شکستن قیمت توسط شرکت های تازه وارد
• شکستن قیمت توسط شرکتهایی با سرمایه بالاتر

حال با یک  مثال ساده می توانیم دلیل وضعیت بی ثبات قیمت دامنه .ir  و تاثیر تصمیمات NIC را ببینیم  :

• شرکت r1,r2,r3 کارگزاران NIC هستند که دامنه را با قیمت 9700  تومان وبا حداقل سود می فروشند.
• شرکت r1 افزایش اعتبار می دهد  و با استفاده از سیستم تخفیف NIC هر دامنه با قیمت 8576 تومان خریداری کرده و به قیمت 9000 تومان به فروش می رساند.
• شرکت r4 با قرار دادی تازه وارد بازار می شود و هر دامنه را 5000 تومان خریداری کرده و با قیمت 7000   تومان به فروش می رساند تا به ازای هر دامنه 2000 تومان سود داشته باشد.
• شرکت r5 با قرار دادی تازه وارد بازار می شود و هر دامنه را 5000 تومان خریداری کرده و با قیمت 5200   تومان به فروش می رساند تا بتواند مقدار کم سود خود را با تعداد زیاد فروش جبران کند.
• شرکت r6 که هر دامنه را با قیمت 7000 تومان خریداری کرده و با قیمت 7500 می فروخته است با توجه به پایان قرار داد و برای جلوگیری از هدر رفتن سرمایه ای که در اختیار NIC دارد، باقیمانده اعتبار خود را با قیمت بسیار پایین مثلا 3000 تومان  به فروش می رساند !

در انتها : شرکتها  r2,r3 به احتمال فراوان درصدی از اعتبار اولیه خود را به NIC واگذار خواهند کرد. شرکت r1 در صورت تمدید قرار داد ، می تواند مازاد قرارداد قبلی را در قرار داد بعدی مورد استفاده قرار دهد و...

تجربه نشان می دهد که قیمت دامنه .ir زمینه ساز فروش دامنه با پسوندهای دیگر و حتی فروش میزبانی می باشد و  با تمام کوچکی بازار و در عین حال سود کم آن ، بازهم به عنوان بخشی که نمی توان از آن چشم پوشی کرد مطرح می شود. در بسیاری موارد حتی دیده می شود که اگر متقاضی دامنه .ir درخواست سرویس میزبانی نیز داشته باشد ، می تواند دامنه .ir را با تخفیف خوبی از کارگزار خریداری کند! کم نیستند فروشندگانی که قیمتی متغیر برای دامنه .ir تعیین می کنند و ضررهای دامنه .ir را با استفاده از قیمت های سرویس میزبانی خود جبران می کنند تا حداقل با این ترفند بتوانند تعدادی از واحدهای خریداری شده از NIC را در حالتی به فروش برسانند که ضرر کمتری  برایشان داشته باشد.

 در حقیقت در این میان تمامی ضررها متوجه کارگزاران است . کارگزارانی که به یکباره با کاهش شدید تقاضا مواجه می شوند و دلیل آن را در شکسته شدن قیمت توسط یک کارگزار دیگر پیدا می کنند، در حالی که همگی نماینده یک شرکتند و مطمئنا شرکت اصلی باید این بازار را کنترل کند.

درست است که  NIC   با توجه به روش مورد استفاده خود ، هیچ کارگزاری را محدود به قیمتی خاص نمی کند و یا اینکه لزوما هیچ شرکتی را تهدید به عدم تمدید قرار داد نمی کند ،  اما روش اجرای سیستم تخفیف NIC ، به گونه ای است که در بلند مدت شرکتهای کوچک خود درخواست تمدید قرارداد به NIC نخواهند داد و قیمت نیز به سمت قیمت اصلی که از سوی 2-3 کارگزار ارائه می شود ، متمایل خواهد بود. به عبارت بهتر  NIC خواسته یا ناخواسته بازار را به سمت قیمت ثابت و مورد نظر خود پیش می برد.  در این حالت قیمتی پایین تر از قیمت واقعی از سوی کارگزاران عمده بر بازار حاکم شود و کارگزاران کوچک عملا  شرایط رقابت را از دست می دهند.

در نظر داشته باشیم :

1. همه تولیدکنندگان و عمده فروشان می توانند قیمت پایه خود را به کارگزاران خود اعلام کنند – البته به شرط حفظ تمامی اصول اخلاقی بازار از دو سوی طرف قرارداد . نظیرحفظ قیمت از سوی کارگزار برای حفظ حقوق کارگزاران دیگر و کنترل قیمت از سوی تولید کننده برای حفظ قیمت در وضعیتی که تمامی کارگزاران بتوانند در بازار رقابت باقی بمانند و یا اینکه حداقل به واسطه تصمیم دیگران سرمایه خود را از دست ندهند . خصوصا زمانی که NIC  نگرانی هیچ شرکت رقیبی را ندارد ، می تواند با تعیین حداقل و حداکثر قیمت کمی بر کارهای خود نظارت داشته باشد. به هر صورت زمانی که یک مرکز تحقیقاتی وارد بازار خرید و فروش می شود و حتی سعی می کند با فعال کردن کارگزاران و تخفیف های متعدد بازار دامنه .ir را گرم کند ، بد نیست خود نظارت آن را بر عهده بگیرد زیرا که هیچ مرجعی نیست که در این بخش نظارت کند.
2. ورود نسل جدید کارگزاران NIC که در حقیقت تعداد محدودی شرکت خصوصی هستند که قانونا دارای تمامی حقوق NIC هستند و دامنه های .ir  معادل یک سوم قیمت های NIC در اختیار مشتریان حقیقی و حقوقی قرار می دهند ، بحث دیگری است که این بار نه تنها کارگزاران کوچک بلکه کارگزاران عمده  NIC را نیز تحت تاثیر قرار می دهد. در حالیکه کارگزاران عمده NIC  با قرار دادن سرمایه ای بیش از 4 میلیون تومان  نزد NIC  سعی در کاهش قیمت و حتی ثابت نگاه داشتن آن دارند ، اما این کارگزان خصوصی جدید ، این امکان را به تمامی شرکتهای تازه وارد و افراد حقوقی می دهند تا با هزینه ای بسیار کم، در حدود 600  هزار تومان ، دامنه .ir با قیمت 4000  تومان عرضه کنند! اینکه منشا این سیاست از کجاست ،  فلسفه وجودی کارگزاران جدید NIC با وجود کارگزاران فعلی NIC چیست ، اطلاع رسانی راجع به خصوصی سازیNIC چه زمانی  صورت گرفته است و یا اینکه  اطلاع رسانی در مورد وجود این کارگزاران جدید چگونه انجام پذیرفته است، پرسش هایی هستند که پاسخ آنها را تنها NIC می داند و بس!
3. در هنگامی که حداقل و حداکثر قیمت و حاشیه سود برای کارگزاران تعریف نشده است و هر کارگزار از قانون خود پیروی می کند ، صحبت از کارگزار فعال کردن بی انصافی است . در جامعه حساس به قیمت ما ، فعال بودن در بسیاری موارد با عرضه پایین ترین قیمت معادل است.
4. اگر قرار است که سیستم تخفیف پا برجا بماند باید هدف آن مشخص گردد : اگر هدف این است که کارگزاران عمده در صحنه باقی بمانند و کارگزاران کوچک – خواسته یا ناخواسته – از صحنه خارج شوند ، بهتر است NIC صراحتا این مساله را اعلام کند. زیرا که با وجود کارگزارانی که بسیار متفاوت رفتار می کنند، عملا شانس کارگزاران کوچک بسیار کم است . با وجود اینکه این مساله در قرار داد NIC و کارگزار قید می گردد که تمدید قرار منوط به عملکرد کارگزار می باشد، اما زمانی که NIC با روشهای عجیب خود جایی برای کارگزاران کوچک نمی گذارد ، بهتر است که از همان ابتدا حداقل مبلغ واریزی را برای کارگزار عمده قرار دهد تا هیچ کارگزار کوچکی به وجود نیاید یا اینکه درصد تخفیف خود به گونه معقول قرار دهد تا هیچ کارگزار عمده ای به وجود نیاید.
5. تفاوت قیمت بسیار زیاد در بین کارگزاران نه تنها باعث کاهش فروش می شود بلکه باعث سلب اعتماد مشتریان از کارگزان کوچکی می شود که قیمتهای واقعی .ir  را رعایت می کنند . بعید نیست این کارگزاران کوچک که سود بسیار کمی دارند به زیاده خواهی  متهم شوند .
6.  به خوبی واضح است که با روش فعلی NIC ، سو استفاده فروشندگان از کارگزار عمده به سهولت صورت می گیرد و همین مساله باعث آشفته شدن ، بازار .ir می شود . حتی اگر اسم این مساله را سو استفاده نگذاریم ، باید بگوییم که کارگزاران می توانند کارگزارانی داشته باشند که این گروه نیز به اندازه کافی مشکلات اساسی برای کارگزاران کوچک ایجاد می کنند.
7.  جالبترین نکته زمانی است که کارگزار پس از یک دوره موفق با افزایش اعتبار خود ، موفق به پایین آوردن قیمت برای مشتریان شده است. این کارگزار پس از پایان قراردادش مطمئنا  و به اجبار به نقطه صفر از نظر NIC بر می گردد و مجبور است  دوباره دامنه را با 25  در صد تخفیف به فروش برساند ! کارگزاران نمی توانند به  عنوان کارگزاران با سابقه قیمت های خود را افزایش دهند ، در عین حال نمی خواهند برای فروش هر دامنه ضرر دهند! پس ترجیح می دهند که فروش دامنه .ir را از اولویت های خود خارج کنند. آیا از نظر NIC یک کارگزار با سابقه که در طولانی مدت رابطه خود را با این مرکز حفظ کرده و در توسعه بازار NIC  همکار آن بوده است ، ارزشی دارد ؟ مسلما خیر.
8. به عنوان الگو بد نیست که به شرکت دیگر جهان در زمینه دامنه نظیر Tucows و دیگران نگاه کنیم. شرکتهایی که تخفیف و امتیاز تشویقی را بی معنی دانسته و همواره قیمت ثابتی را برای همه کارگزاران خود تعیین می کنند . البته شاید به این دلیل که  در دنیای امروز شرکتهای بزرگ  برای کارگزاران خود ارزش قائل هستند و کارگزاران فعال خود را عاملی برای توسعه  و حفظ بازار خود می دانند. اما در محیط تک قطبی و بدون ضرر NIC ،  تاثیر کارگزار بسیارکم است .